3月24日，我参加了由余世维博士主讲的《接轨式营销与服务》培训，我非常感谢公司给我这次培训机会，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，反映了公司“重视人才，培养人才”的战略方针;教育作为强国的基石，民族的灵魂，也是企业的兴亡根本大业，所以作为企业一员我非常的珍惜此次的学习过程。

　　通过余世维老师的讲解，打破了我之前对销售的单一理解，现在我认为销售作为一个服务大众的职业，有了更高层次的理解，他是集挑战性、连贯性、服务性与整体性于一体的。结合我公司的具体情况，想就培训内容浅谈以下以点体会：

　　一、对产品的认识做

　　产品是一种静态的物品，但又是带着动态的标准而存在的东西;静态是指的产品本身，而动态是指的产品的衍伸之外的东西。比如我公司现在所生产的自卸车委改上装，它本身是一个静态的东产品，而它的售前的技术支持与售后的服务是实实在在的，售前和售后的服务可以为销售本身加分70%。所以产品是动静相结合服务体。

　　二、销售员与销售产品之间的关系

　　做为销售的一员，我很荣信参加这次培训，其实就销售最直接的现象是销售产品，就更深层次的了解，销售的主体是销售人，而销售人指的是销售员本身，销售是一个信任的过程，将未知的主体压在未知的人身上;买者只有先相信你这个人，才会压宝在你身上，进而买你的产品;所以我们必须先提高自已的销售能力，自已的素质，自已的行为举止，才能够为自已加分。试想如果我们销售对自己的委改与专用车产品都不能很好的了解，如何才能让客户相信我们就是做专用车产品的人呢?

　　三、销售前我们应该做好充足的准备

　　就如我们做委改与专用车项目，我们应该知道，A、西南地区的专用车与委改的厂家B、它们的地址与产品，C、它们的价格与优势以及主要产品D、它们的主要底盘及供应商和客户E、我们所接触的客户相关信息;这样我们才能更好的与客户交谈，知道客户的想法，了解客户的意愿。

　　四、与客户交谈时我们应该怎么做

　　以一个经销商为例，我们应该知道，客户主要销售的底盘厂家，客户群主要是做工程还是做物流运输等，它的需求点是什么。要了解客户的独特性，引入客户思考，尽量的让客记做选择题，让客户知道我们产品的优势，在西南地区我们主要以服务快和产品制作周期短等优势。还有就是地域优势，以亲情可以化解一部分我们的产品劣势。

　　五、成交之后销售所要做的事

　　现在做销售不是在于把产品卖出去，而是更多的让客户依赖你，造成多次成交，再成交;但是客户经历了多个公司洗脑与培训其实比我们更精通产品。所以我们更多的要从销售后入手，真正销售不在于你一次卖多少产品，而在于一个客户能够坚持用你的产品多少年。就我们现在的自卸车与专用车而言，一个车的使用年限在3——15年，而经销商是周而复使的卖车，我们怎么才能抓住一个经销商所有的产品都在你这儿更是一个关键;所以我们以委改为例，我们不但要把产品做好，我们还要把售后服务跟上与售后信访跟上。我们要了解这个客户是在什么样的路矿下使用我们的委改产品，运输什么物品，使用情况怎么样。还要抽时间去与用户面对面的交流，其实用户是我们的基石，当我们把用户抓牢固了，用户指定用我们的产品，经销商也只有采购我们的东西，现在中集化骏各宏昌天马就是一个例子。

　　小结

　　我们无论是销售还是公司的各个部门，都要采用接轨式的服务与销售;在公司内部，你对外面的部门是销售;在外面，你是代表公司做销售。我们必须以客户为导向，以自已为客户试想我们要什么样的产品，要什么样的服务，采用接轨式销售与服务，我们才让自己与公司接为一体，更好的让自己成长，更好的为公司与客户服务。